Tekoäly: näkymätön osapuoli neuvotteluissa

Kuvittele neuvottelutilanne. Pöydän toisella puolella istuu sijoittaja, mahdollinen kumppani tai ostajan juristi. Hänen edessään on kansio. Siinä on se, mitä hän on etukäteen saanut sinusta selville: kaupparekisterin tiedot, mediajulkisuus, kollegoiden kommentit. Ja viime aikoina yksi sivu lisää, jota kukaan ei tulostanut. Se on tekoälyjärjestelmän vastaus kysymykseen ”mitä tästä yrityksestä tiedetään?” tai ”kuka tämä henkilö on?”. Et ole nähnyt tätä sivua, et tiedä, mitä siinä lukee, eikä kukaan todennäköisesti kerro siitä sinulle.

Joskus käy vielä huonommin: neuvotteluja ei tule lainkaan. Joku luki sivun etukäteen, eikä sinulle soitettu. Ei ollut tapaamista eikä pöytää, etkä koskaan nähnyt kansiota. Et tiedä, mitä siinä oli, etkä tiedä, miksi neuvottelut kaatuivat jo ennen kuin ne alkoivat.

Ennen neuvotteluja vastapuoli kysyy usein tekoälyltä henkilöstä tai yrityksestä, jonka se on tapaamassa. Se, mitä tekoäly kertoo, vaikuttaa päätökseen kaupasta ja voi olla syy siihen, että neuvottelut kariutuvat tai eivät edes ala, eikä asia yleensä tule tietoosi. Tämän riskin voi mitata ja sitä voi pienentää ennen kuin vastapuoli näkee tiedon.

Tarkistaako vastapuoli sinut tekoälyllä ennen neuvotteluja?

Ennen kuin ihmiset neuvottelevat kenenkään kanssa, he kysyvät tekoälyltä henkilöstä tai yrityksestä. Näin neuvotteluihin on tullut näkymätön osapuoli: se puhuu sinusta ennen kuin ehdit esittäytyä, etkä kuule siitä mitään. Näen tämän siinä, miten vastapuolen taustojen tarkistaminen on muuttunut, ja tutkimukset osoittavat samaan suuntaan. Uskon, että lähes jokaisella neuvottelun osapuolella on nyt tällainen kansio. Se, mitä tekoäly kertoo henkilöstä tai yrityksestä, vaikuttaa päätökseen kaupasta ja voi olla syy siihen, että kauppa kaatuu. Siksi kyse on yrityksen taloudesta.

G2:n maaliskuussa 2026 tekemässä kyselyssä, johon vastasi 1 076 B2B-ohjelmistojen ostajaa, 51 % kertoi aloittavansa tiedonhaun nykyään useammin tekoälychatbotilla kuin Googlella. G2:n vuoden 2025 raportissa luku oli 29 %. Vastaajista 71 % käyttää tekoälychatbotteja jossakin tiedonhaun vaiheessa. TrustRadiuksen mukaan (tammikuu 2026, 1 862 teknologian ostajaa) 63 % käytti tekoälyä ostoprosessinsa aikana.

Myös sijoittajat avaavat kansion. FTI Consulting kysyi vuoden 2024 lopulla 551 institutionaaliselta sijoittajalta Yhdysvalloissa, Euroopassa ja Lähi-idässä: heistä 93 % käyttää tekoälyä yritysten maineen analysointiin. Juristien kohdalla kuva on samanlainen. Thomson Reutersin vuoden 2026 raportissa (kysely 1 514 ammattilaiselle 27 maassa, loka–marraskuu 2025) 80 % generatiivista tekoälyä käyttävistä lakialan ammattilaisista käyttää sitä oikeudelliseen tiedonhakuun, ja yli puolet kaikista vastaajista käyttää julkisesti saatavilla olevia työkaluja, kuten ChatGPT:tä.

Luvut koskevat teknologian ostajia, sijoittajia ja juristeja, koska näitä ryhmiä mitataan useimmin. Olen kuitenkin vakuuttunut, että asia koskee aivan kaikkia: mitä tahansa yritystä ja ketä tahansa julkisuudessa toimivaa henkilöä. Kuka tahansa voi kysyä tekoälyltä sinusta ennen tapaamista, eikä siihen tarvita hankintaosastoa. Kansiolla on myös useampi kuin yksi lukija. Forresterin mukaan (tammikuu 2026) tyypilliseen B2B-ostopäätökseen osallistuu 13 henkilöä yrityksen sisältä ja 9 sen ulkopuolelta.

Mitä tekoäly voi lisätä kansioosi?

Tekoäly voi lisätä kansioosi kahdenlaisia virheitä: se sekoittaa sinut johonkuhun toiseen, ja se liittää sinuun jonkun toisen tietoja. Juuri näissä näen tärkeimmät virheet. Kaksi saksalaista oikeustapausta vuodelta 2026 osoittaa molemmat.

Syyskuussa 2026 Aachenin alioikeus (Landgericht Aachen) käsitteli lääketieteen professorin tapausta. Google-haun AI Mode väitti, että hän oli jättänyt klinikkansa sihteerinsä seksuaalisen pakottamisen vuoksi ja että tuomioistuin oli antanut hänelle ehdollisen tuomion. Tuomioistuin hyväksyi professorin vakuutuksen siitä, että kaikki tämä koski toista entistä yliopiston professoria. Tuomioistuin tiesi myös, että rikosasia oli nostettu toista henkilöä vastaan. Professori sai tiedon tekstistä 28. elokuuta kollegaltaan, toiselta lääkäriltä, ja pyysi Googlea poistamaan sen samana päivänä. Google vastasi 15. syyskuuta päättäneensä olla ryhtymättä toimiin; samana päivänä professorin asianajaja lähetti Googlelle virallisen varoituksen. Tuomioistuin antoi 24. syyskuuta väliaikaisen kieltomääräyksen kuulematta Googlea ensin.

Toukokuussa 2026 Münchenin I alioikeus (Landgericht München I) käsitteli samankaltaista tapausta, joka koski yrityksiä. Google-haun AI Overviews kuvasi kahta kustantamoa ”epäilyttävistä liiketoimintatavoista tunnetuiksi” (”bekannt für unseriöse Geschäftspraktiken”) ja väitti niiden houkuttelevan asiakkaita tilausansoihin ja vaihtavan usein nimeään ja verkko-osoitettaan. Yhteenveto myös liitti ne muihin yrityksiin, eikä tuomioistuin löytänyt tälle yhteydelle perustetta. Yksi yhteenvedon lähteistä oli varoitus aivan toisesta toimijasta. Tuomioistuin katsoi, että yhteenveto oli Googlen omaa sisältöä, josta yhtiö on vastuussa. Asia päättyi myöhemmin sovintoon.

Näillä virheillä on mekanismi. Cheng-Han Chiang ja Hung-yi Lee National Taiwan Universitystä osoittivat, että kun nimet ovat moniselitteisiä, kielimallit yhdistävät eri ihmisiä koskevat tiedot yhdeksi uskottavaksi elämäkerraksi, eivätkä tavanomaiset faktuaalisuusmittarit huomaa sitä. Tutkimus julkaistiin Findings of ACL 2024 -sarjassa.

Sekaannusten lisäksi kansiossa on vanhaa aineistoa. FTI Consulting tutki touko–kesäkuussa 2025, mitä ChatGPT kertoi DAX40-yhtiöistä: 83 %:lla oli vähintään yksi mainetta koskeva riski, ja vanhentuneet tai aikaa sitten kumotut kielteiset tarinat nousivat yhä esiin. FTI:n FTSE 100 -yhtiöitä koskevassa tutkimuksessa (tammikuu 2026) 60 % havaituista riskeistä oli vanhoja asioita, jotka yhtiöt olivat usein jo hoitaneet.

Vaara on siinä, miten ihmiset lukevat näitä vastauksia. Euroopan tietosuojaneuvosto (EDPB) kirjoitti vuoden 2024 raportissaan, että käyttäjät pitävät ChatGPT:n tuottamia vastauksia todennäköisesti paikkansapitävinä, myös henkilöitä koskevia tietoja, riippumatta siitä, ovatko ne todella oikeita.

Miksi et saa tietää, mitä vastapuoli luki?

Vastapuoli ei kerro, mitä se luki sinusta tekoälyn vastauksista. Jos neuvottelut alkoivat, et saa tietää, miksi ne pysähtyivät. Jos ne eivät alkaneet, et saa edes tietää, että ne olisivat voineet alkaa. Kukaan ei soita, kukaan ei kirjoita, eikä kukaan istu kanssasi pöytään. Kieltäytymistä, jota ei koskaan tapahtunut, ei voi kiistää. Mikään tästä ei tavoita sinua. Aachenin professori sai tietää vääristä väitteistä vain siksi, että kollega kertoi niistä hänelle.

Voisi väittää, että ostajat eivät luota tekoälyyn sokeasti. Forresterin mukaan ostajat tarkistavat tekoälyn vastauksia luotettavilta ihmisiltä, ja TrustRadiuksen mukaan 94 % tekoälyä käyttäneistä tarkistaa sen vastaukset ainakin joskus. Se pitää paikkansa. Minun näkemykseni mukaan ihmiset kuitenkin tarkistavat sen, mikä herättää epäilyä. Uskottavalta näyttävä sekaannus ei herätä epäilyä. Se jää todennäköisesti tarkistamatta, eikä kukaan kysy siitä sinulta.

Mainintojen osuus on väärä mittari neuvotteluissa

Neuvotteluissa on tärkeämpää, mitä tekoäly sinusta sanoo, kuin se, kuinka usein se mainitsee sinut. Nyt puhutaan paljon siitä, että tärkeintä on yksinkertaisesti päästä tekoälyn vastauksiin. Menestystä mitataan prosentteina: kuinka usein yritys mainitaan ja pääsikö se suositusten listalle. G2:n innovaatiojohtaja Tim Sanders sanoo asian näin: vastauksen voittaminen tarkoittaa, että on yksi raportin lopussa suositelluista brändeistä.

Olen eri mieltä. Jos tekoäly mainitsee yrityksesi usein, mutta sekoittaa sen toiseen tai kertoo jonkun toisen tarinan, korkea prosentti toimii sinua vastaan. Jokainen tällainen maininta lisää kansioon uuden väärän sivun.

Miksi tekoälyn vastausten tarkistaminen on asiantuntijatyötä

Tekoälyn vastausten tarkistaminen on asiantuntijatyötä, koska yrityksellä tai henkilöllä ei yleensä ole työkalua, jolla mitata vastauksia ja selvittää, miksi ne näyttävät siltä kuin näyttävät. Voit kysyä ChatGPT:ltä pari kysymystä itsestäsi. Yksi vastaus ei kuitenkaan selitä mitään: toinen malli, toinen kieli tai toisin muotoiltu kysymys antaa erilaisen kuvan. Ennen kaikkea vastaus näyttää ongelman, mutta ei sen syytä.

QuorumLabissa lähdemme siitä, että tekoälyn vastaus on oire ja syy on tietoympäristössä. Mittaamme, mitä tässä kansiossa on, etsimme virheiden syyt ja autamme korjaamaan tiedot ennen neuvotteluja. Emme hallitse ulkoisia tekoälyjärjestelmiä emmekä lupaa, millä sanoilla ne puhuvat sinusta.

Mitä on hyvä tietää ennen tapaamista

Näkymätön osapuoli lukee sinusta ennen kuin kukaan sopii kanssasi tapaamisen, ja vastapuolen kansio on jo koottu. Väärä sivu tässä kansiossa on riski siitä, että neuvottelut kaatuvat tai eivät edes ala, ja siten riski kaupalle. Riskin voi mitata ja sitä voi pienentää etukäteen, ennen kuin vastapuoli näkee tiedon. Sitä varten on tiedettävä, mitä kansiossa on, ennen kuin vastapuoli avaa sen: QuorumLabin maksuton alustava tarkistus on yksi tapa aloittaa.

Usein kysytyt kysymykset

Voinko tarkistaa itse, mitä tekoäly minusta sanoo, kysymällä ChatGPT:ltä?

Voit, mutta yksi vastaus kertoo vähän. Toinen malli, toinen kieli tai toisin muotoiltu kysymys voi antaa erilaisen kuvan samasta yrityksestä tai henkilöstä. Yksi vastaus myös näyttää ongelman näyttämättä, mistä se tulee. Syyn löytäminen edellyttää vastausten mittaamista eri järjestelmissä ja niiden taustalla olevan tiedon jäljittämistä. Tätä työtä kuvataan QuorumLabin AI-näkyvyyden lähtötason mittaus -sivulla.

Onko Google vastuussa siitä, mitä sen tekoäly sanoo yrityksestä tai henkilöstä?

Kaksi saksalaista alioikeutta katsoi asian näin vuonna 2026. Münchenin I alioikeus katsoi toukokuussa 2026, että AI Overview oli Googlen omaa sisältöä; asia päättyi sen jälkeen sovintoon, joten tuomio ei tullut lainvoimaiseksi. Aachenin alioikeus antoi syyskuussa 2026 AI Modea koskevan väliaikaisen kieltomääräyksen. Kumpikaan ratkaisu ei ole lopullinen pääasiaratkaisu.

Miksi tekoäly sekoittaa samannimiset ihmiset?

Kun useammalla ihmisellä on sama nimi, kielimallit voivat yhdistää heitä koskevat tiedot yhdeksi uskottavalta kuulostavaksi elämäkerraksi. Cheng-Han Chiang ja Hung-yi Lee National Taiwan Universitystä dokumentoivat tämän Findings of ACL 2024 -julkaisussa ja osoittivat, etteivät tavanomaiset faktuaalisuusmittarit havaitse sitä. Aachenin tapauksessa AI Mode liitti kantajaan toisen professorin historian.

Voiko QuorumLab taata, mitä tekoäly minusta sanoo?

Ei. QuorumLab ei hallitse ulkoisia tekoälyjärjestelmiä eikä lupaa tiettyjä sanamuotoja ChatGPT:n, Geminin, Clauden tai Perplexityn vastauksiin. Työ on sen mittaamista, mitä tekoälyjärjestelmät sanovat, sen selvittämistä, mikä tietoympäristössä muokkaa vastauksia, tietojen korjaamisessa auttamista silloin, kun siihen on peruste, ja uutta mittausta, jotta nähdään, mikä muuttui.

Lähteet

• G2: The Answer Economy: How AI Search Is Rewiring B2B Software Buying (15.4.2026)
• HG Insights / TrustRadius: 2026 B2B Buying Disconnect Report (lehdistötiedote, 15.7.2026)
• Forrester: The State of Business Buying, 2026 (lehdistötiedote, 21.1.2026)
• FTI Consulting: KI-Reputationsmonitor 2025: Was sagt ChatGPT über die DAX40-Unternehmen? (heinäkuu 2025)
• FTI Consulting: AI Search revisited: Reputational risk in a fractured landscape (FTSE 100, tammikuu 2026)
• Thomson Reuters: 2026 AI in Professional Services Report (2026)
• Landgericht Aachen: Beschluss, 8 O 268/26 (24.9.2026)
• Landgericht München I: Endurteil, 26 O 869/26 (28.5.2026)
• Chiang, C.-H. ja Lee, H.: Merging Facts, Crafting Fallacies: Evaluating the Contradictory Nature of Aggregated Factual Claims in Long-Form Generations (Findings of ACL 2024, s. 2734–2751)
• Euroopan tietosuojaneuvosto (EDPB): Report of the work undertaken by the ChatGPT Taskforce (kohta 30, 23.5.2024)
• QuorumLab: Palvelut; Maineforensiikka